De falende autoverkoper

Niet lang geleden heb ik een poging gedaan om een auto te kopen. Één van de verkopers kwam met een brede glimlach op mij afgelopen toen ik bij een auto stond die ik niet bijster interessant vond. Na een monoloog van zeker 10 minuten -waarin uiteraard werd verteld dat de auto van een oud dametje was geweest-  kwam dan eindelijk de eerste vraag: of ik interesse had om een proefrit te maken? Na vriendelijk bedankt te hebben, wist ik niet hoe snel ik weg moest komen.

Kent u de uitspraak: ‘2 oren, 1 mond’? En dat je ze dus ook moet gebruiken in die verhouding? Een oud adagium waar de meeste salesprofessionals wel bekend mee zijn. In mijn filosofie staat dit bovenaan het lijstje van de salesprof. Meer luisteren en minder praten kan je een hoop opleveren, zelfs als autoverkoper.

Onlangs was ik bij een organisatie actief in de zakelijke dienstverlening om hun verkoopmedewerkers te trainen. Stuk voor stuk uitstekende professionals; wandelende encyclopedieën vol kennis over hun vakgebied. De salesafdeling van dit bedrijf is typerend voor veel salesafdelingen in de zakelijke dienstverlening. Ze weten van de hoed en de rand en kunnen je er alles over vertellen. Maar dit is ook precies de valkuil als we het over verkoop hebben. Ze praten zo graag en met zoveel passie over hun vak, dat ze vergeten hun potentiële klant bij het gesprek te betrekken. Met als gevolg een klant die het gesprek niet meer kan volgen, afhaakt of simpelweg door de bomen het bos niet meer ziet. Door minder te praten en meer te vragen begrijp je de klant beter, met een hoger rendement als gevolg.

Bij sollicitatiegesprekken werkt het overigens precies hetzelfde, je wilt immers jezelf verkopen. Veel mensen vertellen alles over hun leven, capaciteiten en ervaringen. Ook hier is het van belang dat je veel vragen stelt en je gesprekspartner of organisatie leert kennen. Zo ontstaat vanzelf de mogelijkheid om je eigen verhaal aan te passen aan de behoefte van de organisatie.

Mensen hebben nu eenmaal de diepliggende behoefte om gehoord te worden, echt begrepen te worden. Helaas zijn de meeste van ons gewend om te zenden, je komt het overal tegen. Een veel gehoorde klacht is niet voor niets dat ‘de politiek’ niet luistert, dat er over mensen wordt gesproken in plaats van met mensen. Tijd voor een verandering dus: meer luisteren en minder praten! Soms kan zwijgen echt goud opleveren.